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樣的動作？你最後要獲得他什麼的聯絡資訊？這些你都需要事先想清楚，只有想清楚了，才能知道究竟應該選擇哪個“魚塘”作為你的攻堅物件，你後續的方案才容易進行下去。

2、抓潛：從別人的魚塘開始

有了魚塘，你接著就要進行第二步——抓潛。

怎麼進行抓潛？很多人滿世界地去尋找魚塘，卻不知道到哪裡去找。其實，與其費勁心思去挖一個魚塘，不如先從別人的魚塘開始，逐漸地積累自己的力量。

我曾經說過，“魚塘”理論的基礎是“你想要的每一條魚，或者每一個潛在客戶，都是別人魚塘裡的魚”。那麼，與其你歷經千辛萬苦下海撈魚，還不知道能不能撈到，倒不如到別人的魚塘裡碰碰運氣。

最通行的辦法就是和魚塘的主人建立一個共贏模式，讓他為你和你的潛在客戶之間搭起一個橋樑。告訴他：“如果我能夠因為你的推薦得到收益，那麼你也肯定能夠從我這裡得到好處。”讓他心甘情願地把他的“魚”推薦給你。這樣，藉助了客戶對他的信任和忠誠，你成交的容易程度就會大幅度提高。

3、成交：魚上鉤了，趕緊收線

你抓潛是為了什麼呢？抓潛不是展示你“釣魚的能力”，也不是為了把你的產品宣傳出去，事實上，你所做的一切都是為了兩個字：成交。

你撒了網，下了餌，經過耐心的等待，現在魚終於上鉤了，還等什麼呢？趕緊收線！你必須時刻謹記：機不可失，時不再來。成交就是收線，如果你沒有把魚撈到你的桶裡，你所做的一切就都是無用功。成交，是你整個銷售流程的意義所在。

但是，你必須知道，可能有40％…90％的潛在客戶都不會第一次就跟你成交，所以你需要不斷地“推動”這些人，不斷地為他們創造價值，這樣才更容易接近於“成交”的時機！

4、跟蹤：不要讓魚游出你的視線

成交之後，你的銷售流程是否就完成了呢？不，你要時刻準備你的第四步——跟蹤客戶。　。　想看書來

巧妙設計你的最佳銷售流程（2）

對於已經成交的客戶，你千萬不能置之不理，你需要不斷跟蹤，你需要教他怎麼使用你的產品，看你提供的產品是否存在問題。你只有不斷地為他提供價值，才能鞏固你們的關係。

對於那些沒有成交的客戶，你是不是隻能眼睜睜看著他游出你的魚塘呢？不！雖然這一次他沒有進行成交，但是你也決不能因此而放棄對他的追蹤。

只要魚兒還在你的視線之內，在你的魚竿可及的地方，他就有可能成為你的客戶。一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟蹤客戶的方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，才能達到銷售越做越大的結果。

對於客戶的跟蹤主要分為三種情況，銷售人員要人別對待，對症下藥，才能事半功倍：

第一，客戶對產品比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，比較各種產品之間的價效比，算賬給客戶聽，以取得他們對你產品價格的認可。當然，為了達成協議可以適當地在原報價的基礎上有所下調。

第二，客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由於暫時的資金問題無法購買。對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。

第三，客戶對你的產品還沒有一個很深的瞭解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶，你要儘量把自己的產品說得淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數量化，激起客戶的購買慾。客戶往往最關心你的產品會給他帶來