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的基礎知識。這個DVD每個人必須要領，如果不領那麼就沒有資格去參加培訓。

很快，1000多套光碟就分發下去了，學員的主要任務是看這個DVD。看了之後，他們對這個課程的期望值就會增加。

最後，有1000個人去參加培訓，這1000個人都懷著對課程的深切期望，而克亞營銷也沒有辜負他們，現場給大家講了很多新穎而又精彩的內容。在這個課上，趙耀庭趁機介紹了12次課1200元的課程。並且承諾說這12次課，如果學員上完課之後不滿意，可以把1200元退還給學員，學員不必承擔任何風險。如果學員決定上課，領DVD時所交付的定金，就自動轉化成學員的課程定金，剩下的費用上課時再補交就可以了。

就這樣，僅僅用了15分鐘，就達到了43萬的銷售額。

在這個案例中，需要注意的幾點是：1、如果你現場收錢，需要耗費很長的時間；2、如果現場收錢，學員不一定會帶足夠的錢；3、人們在決定付錢時是很痛苦的，他需要反覆考慮，慎重決定，這樣就有可能流失一部分客戶，現在這個錢已經付了，他不需要考慮決定了。這樣既不需要付錢，又不需要痛苦地決定，一步一步地利用這個過程很輕鬆地就完成了成交過程。這個迴圈設計的巧妙之處就在於，我們清楚地知道：一般人在作出決定和交錢的時候是很痛苦的，而把做決定和交錢的過程分開，人們則易於接受。

在現實生活中，也有很多失敗的銷售流程設計，浪費了大量資源，然而毫無效果。

比如，很多公司在廣告環節中就存在問題。某銀行花了很多錢做個廣告，廣告詞是“建設美麗家園”。請問這跟銀行有什麼關係？沒有關係，所以這個廣告也就沒有用。你留心看飛機上、報紙上的廣告，大都是在浪費！

我現在教你，如果你能越快地抓到客戶的資訊，你抓取的資訊越多，你就能越快地為他創造價值，就能越快的與他建立信任關係，結果就是你成交的可能性就越大。

這是我主張的營銷，這是可以衡量的、可以測量的，而不是一種祈禱式的營銷。這是一個跟傳統營銷非常重要的區別。

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巧妙設計你的最佳銷售流程（1）

銷售流程是企業流程的一個關鍵部分，在這個流程中，目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動併產生成交結果。

要想獲得更好的收益，你就必須按照銷售流程設計中的六步驟進行：選擇魚塘、抓潛、成交、跟蹤、追銷和管理魚塘。

1、選擇魚塘：你知道哪個魚塘最適合你嗎

企業要完成高效率的客戶互動（包括髮送訊息、進行客戶關係維護等），就必須擁有準確的客戶資料庫，也就是我們所說的“魚塘”。如果你現在沒有，就要開始這個建設自己魚塘的工作；如果已經有了，你還要不斷積累、鞏固這個魚塘；如果你有了魚塘但效果不好，那就需要你細分，並發展出一套適合你公司的資料庫定義、整理、歸類的流程與體系。

一句話，你要釣魚，就應該知道哪個魚塘裡的魚最多。

如果你現在已經是一家公司的老闆，那你肯定已經擁有“魚塘”了，那麼先不要忙著放棄舊　“魚塘”、尋找新的“魚塘”，當前你最應該要做的，是在現有的基礎上去最佳化。如果你已經有了一種成交方式，你需要先把舊的方式做好，然後再去最佳化或尋找新的方式。

如果你是新創業的公司，可以先列出所有可供選擇的“魚塘”，接著選出最有利的“魚塘”首先進行接觸，然後你再決定具體採用什麼樣的方式做。

如果你是第一次嘗試，那麼你先要問問自己：你決定給客戶什麼樣的獎勵？你需要他採取什麼