第一卷：創業 第一百六十二章：拜訪前輩請教銷售技巧(第3/3 頁)

。”

“渠道我們自己有供銷社展廳，那如果我們自己銷售呢？”

“自產自銷，成本優勢是有了，範圍有限。還要專業的銷售人才和銷售技巧。銷售員要有美學以及建築學的知識，能夠透過專業的知識將產品講給專業的人聽，另外銷售技巧很重要，千萬別小瞧一線銷售，這可需要心理學、美學、力學，以及市場營銷等綜合能力。”

“哦，劉總，賣門窗這個東西您說美學、力學、市場營銷我懂，但您說和心理學有什麼關係？”

“我給你舉個簡單例子，去年你們來到我的傢俱城看席夢思的時候，我們的銷售第一時間給你們推薦了一款5888的大床，然後依次給你們推薦便宜的，你們是不是覺得內心在逐漸的接受？最終有想購買的慾望？”

“嗯，的確呢，最後我還差點買下那個1000多的。”

“這就是心理和營銷學的綜合應用。銷售員先給你們設定一個價格錨點，給你們帶來一個潛在的期望值，無形之中在你們心中立了一個標準。先把最貴的席夢思床推薦給你們，直接影響你們對席夢思的主觀判斷。然後給你們推薦便宜的，讓你們自己有一個主觀的優劣對比，一分價錢一分貨，這樣你們心理會產生巨大的落差。既然走進來就有購買慾望，這麼一對比，只要有購買能力，往往都會成交。即使買便宜的床，也是退而求其次購買。”

“劉總，您見多識廣，這個斷橋鋁型材除了應用到門窗還能應用到哪些方面？”

“喔，陽光房、天窗、隔斷等都可以。並且隨著改革開放的深入，歐美的各式簡約建築傳過來，這些型材的應用場景更加廣闊。”

大家邊喝茶邊聊天，時間悄然而逝。午飯過後，二人繼續求教，並且楊柳方還摟草打兔子，把自己準備以劉總家為藍本翻修祖宅的事情一併請教了。

“這個小區的開發商我熟，我給你介紹他們的設計師。內部空間我這裡有戶型圖，你拿去參考。”

“謝謝劉總。我師父和我父母年紀大了，我這很快要回西州。到時候還得請您多費心，全屋的定製傢俱包括門窗等，麻煩您一併給解決。”

“嗯，這個你放心，老楊師傅在，不看僧面看佛面我也不會讓你有後顧之憂。”

大家愉快地聊著天，楊柳方和李桐福一直請教到傍晚時分，才依依不捨地離開。

將近一天時間，二人虛心地向一個前輩商人求教，像在上一堂私密的商業課程。整個過程中，茶越喝越香，受益越來越深。他們從小商小販起家，沒想到銷售中還有這些多門道，真是聽君一席話，勝讀十年書。