第13章 協商解決方案(第2/3 頁)

對於麗鳳酒店秦總的做法，對於我和彭林來說，如果能解決，早就解決了，現在的情況是逼我們倆是沒用的，決策權在黃總那裡。我和彭林講話是人微言輕，基本上沒多大的作用，更不用說要求黃總按照合同執行。在黃總那裡，基本上銷售講話是沒用的，整個過程中，我們也很無奈。事情發生在別人身上叫故事，發生在自己身上是深有體會。以前老員工分享公司的光榮歷史，我跟彭林是抱著聽故事的心態去聽的，直到故事裡面的事情發生在現實，我和彭林顯得那麼的手足無措，疲於應付。多次的跟進溝通，才能體會到溝通無效的痛苦。對於公司內部的事情，客戶是不感興趣的，對於客戶來說，籤合同的時候，你們老闆黃總是同意認可的，不能簽了合同耍無賴，搞這種么蛾子出來，做生意肯定還是需要重信守諾，按照合同約定交貨過來。

麗鳳酒店現在把矛頭又指向了我們，讓我和彭林儘快解決這個事情，在我和彭林進行艱苦卓絕鬥爭老黃的時候，黃總終於鬆口了一點答應貨到現場，麗鳳酒店這邊馬上打款，師傅再卸貨到倉庫。當我把這個訊息回覆麗鳳酒店的秦總的時候，秦總表示先把貨送過去，這邊給他兩天時間清款，一定打款給黃總。

好不容易鬥爭過來的希望，彭林彙報給黃總，黃總這邊又猶豫了，事情的進展又回到了原點。對於黃總來說，最重要的是收到貨款，雙方的博弈都在收款上面，麗鳳酒店擔心的是貨款給了，老黃給的貨品不對版。綜合分析下來，麗鳳酒店秦總對黃總缺乏信任，黃總更不相信麗鳳酒店秦總。在實體行業裡面，拖欠貨款的事情也會有，材料驗收不合格不給貨款的也有。畢竟這次黃總髮的貨品，有沒有偷工減料也不好說，實體行業為了賺取利潤，偷工減料的事情也是常見。麗鳳酒店秦總這邊也擔心黃總給的材料貨不對版，貨到現場付款也是給自己加了安全鎖，畢竟對於酒店專案來講，後續還需要品牌驗收。

黃總和麗鳳酒店這邊繼續僵著，兩邊互不退讓，為了自己的利益，鬥爭到底。對於老黃來說方法只有一個，繼續拖著，直到酒店扛不住的情況下，妥協打款再送貨。這一招拖字訣，老黃用的屢試不爽，在經營酒店軟裝這個行業，驗證了無數次，也為老黃積累了很多財富。通常用的很多的策略是以次充好，交給客戶的貨品大多數貨不對版，客戶急著趕工期，往往也沒辦法去較真。基本上老黃的策略就是拖，拖到客戶趕工期的時候就妥協了。對於我和彭林來說，老黃拖的時候，我們成了背鍋的，客戶直觀的認為我們和公司一夥的，拖著酒店專案的工期。其實對於前端的銷售也不容易，做一張單，前期經歷開拓客戶，篩選客戶，跟進客戶，取得客戶的信任，再簽單，真的是付出了很多心血，對於銷售來說入職一家靠譜的公司非常重要，不靠譜的公司往往會在簽單後一大堆破事兒需要去協商解決，解決也不一定能解決好。多年以後做中華銀行專案的時候，深有體會，公司的後勤和技術是鼎力配合，中華銀行對於專案的交付非常滿意，就不存在天天扯皮的事情。由此可見，大公司對標小公司的格局，真的不是沒有可比性。

麗鳳酒店的秦總每天跟進電話的頻率也多了，一天可以打很多個電話，基本上每隔2個小時問進度，實際上進度是沒有的，老黃固執的聽不進任何的意見，以自己的利益為重，基本上不會聽我們的去送貨，送貨可以，還是需要我們交付押金給她，再送貨去麗鳳酒店。說句實話，對於打工人來講，寧肯這張單不做，也不會傻到去擔保給酒店專案方來發貨。就算酒店專案方打款給黃總，估計押金也不會退的，畢竟款到她裡了，很難再要回來。老黃的人品，整個軟裝行業都是有耳聞，典型的鐵公雞一毛不拔，我和彭林入職公司好幾個月了，基本上聚餐的福利是沒有的，團建就不要想了。基本上老黃在同行裡面都出名了，大家對她褒貶不一