第7章 溝通酒店甲方(第1/2 頁)

經歷了發的地毯貨不對板的事件之後，鬱金香酒店的林總拒絕再跟彭林溝通，畢竟黃總用貨不對板的產品發貨給甲方，造成了甲方打的樣板檢驗收不合格，直接導致客戶需要再次返工的成本。

儘管彭林按照黃總的話術溝通林總，表達了抱歉，是倉管員發錯了貨，發貨之前沒有核對發的貨品，導致了貨不對板，對於甲方來說，造成了既定事實，不再相信後續的服務。儘管彭林再三保證，後面林總採購大貨，會給林總髮海納地毯，保證在貨品上面嚴格把關，林總還是拒絕了，畢竟對於林總來說，需要對工程質量負責。

由於有這樣的小插曲，彭林第一單後續採購的大貨，就這樣黃了。這個打擊對於彭林來說，還是很大的，畢竟辛苦跟進，客戶同意採購一小部分地毯做樣板間，也算是成功了一小部分，由於老闆為了節省成本，導致酒店方驗收不合格。有了這次失敗的教訓之後，我和彭林會比較謹慎一點，好不容易跟進下來的客戶，被老黃這樣搞，搞黃了，後面就很難再讓客戶相信合作的誠意。

黃總督促彭林不能放棄到手的客戶，彭林表示很無奈，直接把客戶丟給了黃總，黃總打電話給鬱金香酒店的林總，話術措辭變了，鍋甩給彭林了。表達歉意，說彭林剛從大學畢業，經驗不足，做軟裝行業時間不長，對於海納地毯和山華地毯分不清楚，專業知識這一塊還是很欠缺的，造成了這樣的誤會，希望酒店可以再給一次機會，畢竟高力建建材集團在整個廣南省還是有名的企業，品質質量都是可以保證的，合作的鬱金香酒店案例很多，是值得信賴的合作伙伴。

聽到黃總的溝通，我和彭林忍住不笑，對於做企業有了更深層次的認知，原來翻雲覆雨，把死的說成活的，也是有可能的，之前說是庫管的問題，現在又變成了彭林的問題，為了做生意搞定客戶，也是方法多種多樣，八仙過海，各顯神通。透過黃總一頓忽悠，最終林總講需要跟老闆彙報一下，委婉地拒絕了黃總。

透過和老同事混熟了，私下聊天才知道，黃總不是第一次做這種事情，貨不對板的事情還是很多的，離職的同事金多做了一單雲帆酒店的單子，前期我們供貨的牆板，地板，窗簾做的樣板房都驗收透過了，客戶打了30%的定金給黃總，工期是一個月，雲帆酒店這邊打款很及時，金多也一直在催促黃總生產牆板，地板，窗簾，事與願違的是黃總沒放在心上，金多每次催促，黃總回覆都是工廠在生產，到了交貨的期限，黃總回覆工廠排期排滿了，讓金多再和雲帆酒店溝通多一個月時間的生產期，或者說雲帆酒店在發貨之前再支付60%貨款過來，這邊可以加班加點的給雲帆酒店生產，一週可以交貨。金多架不住鴨梨，給雲帆酒店的盛總打電話，告訴盛總，如果需要儘快發貨，把剩餘的貨款支付了，盛總告訴金多要按照合同走，貨到現場付款剩餘的60%、要如約的看到貨品後才能支付貨款，站在黃總的角度，哪怕不給貨，也要收到錢。這就是黃總的強盜邏輯，可以不給貨，但是甲方必須給錢。後續的情況是，盛總沒有提前支付，老黃讓工廠拖了2個多月才送貨，雲帆酒店的盛總徹底火了，尾款支付了50%、剩下的20%拒絕支付。黃總後面總結這張單的時候，主要的問題是金多溝通不到位，沒能讓雲帆酒店提前支付90%才拖延了工期，拖延了工期，酒店方沒有支付剩餘的尾款，追款的任務成了金多的，金多做完這單，沒有提成，還欠公司12萬的貨款。黃總把12萬的貨款從金多的工資裡面扣，沒追回來，就扣回來後，再發工資。金多後面再次溝通雲帆酒店支付尾款，雲帆酒店拒絕支付，強調了拖延交付貨品，影響了酒店的工期，20%相當於酒店方的損失。黃總這裡之前的情況是，金多要求黃總生產發貨，黃總說可以，金多需要打80萬的擔保金給她，她才能生產發貨。她擔心貨發了之後，雲帆酒