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氣氛中結束了。當各人下到自己的片區時，姜燦真的隨同東北片區的經理，來到了瀋陽。

桃仙機場到市區的路上，姜燦思索著有關東北的種種。無論是二人轉還是小品，無論是“活雷鋒”還是“劉老根”，都體現出東北在飛速現代化的今天仍帶著鄉村的質樸和莽撞。而四川之於東北，多少顯現些小鎮的悠閒和含蓄；這也許是兩地文化心理的不相容。但如果說東北大漢是一個性格意象，四川小妹也具有很好的文化感召！生意上的事肯定不會體現這樣的深層人文，但人文的感召卻常常能夠幫忙做成生意。在中國做過營銷的人肯定能感受到泱泱大國的地區文化差異；難怪有臺灣商人固執地把中國市場分為“八大軍區”。東北這樣的市場是各家公司爭奪的焦點，首要原因是本地企業力量薄弱；雲南煙進來的早一些，先有紅塔山、紅梅，再有紅河；東北已經有這樣的說法“愛情受折磨、抽根小紅河”！可見外來品牌已經在人們的心理上建立了形象。要在這種情況下推廣四川的品牌，何其容易？！但川菜、火鍋不是在這裡很火嗎？川酒也是名聲在外的，川煙也應該具有這種市場穿透力！想到這裡，姜燦不禁感到一絲的振奮。

要得到銷量，先要表現一下酒量—已然成為普遍的商業交際；遠不止菸草行業如此。

與東北人的酒局在一處叫“豐收菜”的大棚菜地餐廳展開。“豐收菜”叫得名副其實，正如四川那些以苗圃為環境、以農家菜為招牌的“農家樂”一樣。進門處是玉米、辣椒圍合成的長長的拱形走廊；餐廳就設在蔬菜大棚的旁邊，全玻璃採光大廳，少不了用些被面一樣的大花布裝點。

對方的領導是一副人高馬大、大肚能容的派頭，上得前來，緊緊握住姜燦的手，客氣地說：“姜總，勞您大駕，親自到我們這兒指導工作！”姜燦很感激這種熱情友好的見面—並不像傳說中的東北人！

但酒局正如想像中的情形：小杯換成大杯，啤的換成白的，白的不過癮又做成“深水炸彈”！冷盤還未吃完、大菜還未上來，姜燦只覺得一股涼氣從腳底板抽到頭頂、一股酒氣橫在中間打轉。正如片區經理所言，要在酒上打倒東北人，是不可能的事了。幸好不是來賣酒的，只是來賣煙而已，也許沒必要在酒上鬥狠；況且，人家這般地喝酒，說明他對於我們還是歡迎的！

姜燦不失時機地拿出自己的產品，請對方品嚐。得到的答覆是：“感謝、感謝，前期對你的兄弟們招待不周，請多包涵。我們的意思是想考驗一下，看你們到底有沒有誠意在東北這旮用心幹。市場不是一天兩天能開啟的，你們要有耐性、要有投入。”

姜燦覺得話很切題，就討教道：“您對這邊市場熟悉，您覺得我們要如何投入？耐性是肯定有的、也決定扎穩了幹！”

領導點上煙說：“要在品吸上投入，東北人對雲南煙勁頭大、菸草好的印象根深蒂固。其實我們行內人都知道菸草原料大家各地都搭配著用，那要根據配方和口味來定的；但老百姓不知道這一層！川酒雲煙、川酒雲煙，喝酒喝四川的，抽菸容易想到雲南的。你們產的煙也很好，但需要讓大家接觸到，有機會品嚐。我覺得產品是最好的廣告，品吸面越大越好；當然，品吸是需要投入的！”

姜燦表態道：“我們建立專門的片區，就是想滿足不同市場的需求，搞好研究、做好應對工作，您的意見太好了！”

領導談興正濃：“我們作為商業這一塊的，除了指標任務要完成外，銷哪家兒的貨還不是一樣！您說對不？你們的貨也屬於名優品牌嘛！關鍵是市場要消化得了。說句不該說的話，我們對暢銷品牌的意見還大一些—拿貨不及時，牛得很呢！”

第九章　戒（7）

姜燦藉機表達了在公司片區經理人會議上形成的決議：公司將做好售後服務，希望與當地菸草