第30章 深度營銷就是與客戶共成長(第2/3 頁)

應商與購買方直接接觸的只有客戶經理（專案負責人），而購買方也只有個別人（總經理、採購人員等）與供應方的客戶經理直接接觸。這種模式存在兩個主要缺陷：一是雙方的後臺工作（管理、營銷、技術等）及資訊需要透過客戶經理或主要溝通人進行二次傳遞，這不僅在時間上造成了延遲，還很有可能因多次傳遞而導致資訊走形，時效性與實效性都降低了。比如，生產部門的一個重要技術改進資訊，經過客戶經理的傳遞，可能會在傳達過程中遺漏關鍵細節，導致購買方無法準確理解，進而影響到產品的供應和質量。二是彼此的合作關係完全維繫在個別人身上，請注意，這種關係雙方接觸只是一個點，合作關係較為脆弱，一旦客戶經理或主要溝通人發生變化或彼此喪失了‘良好感覺’，兩家企業的合作關係就有可能發生重大危機。就像一座橋樑，只依靠一根繩索維繫，一旦這根繩索斷裂，橋樑就會崩塌。”

馬建國若有所思地點點頭，賈曉臻繼續說道：“而合作伙伴型的客戶關係就不同了，供應商與購買方的關係是‘多對多關係擁抱’關係。與第一種模式相比，兩者最大的區別在於客戶經理或主要溝通人全都‘退縮’到了雙方接觸面的後端，兩者由簡單的專案洽談與交流者轉變為本企業要素與資源的排程者。也就是說，供應方的客戶經理以專案為單位，整合、排程和協調本企業相關人員（研發、技術、營銷等）與相應資源，按照規範的流程與方式，讓其與對方每一個相對應的部門或個人直接接觸，相互學習、相互交流、發現問題、解決問題，從而保證了產品供給和服務的準確性和及時性。

在這種模式下，不再是單一的資訊傳遞渠道，而是多個部門之間的直接溝通與協作。例如，施嘉吉花生貿易的市場部門可以直接與我們松江外貿公司的營銷團隊交流，分享市場動態和消費者需求，我們的營銷團隊則可以根據這些資訊迅速調整營銷策略，為對方提供更符合市場需求的產品推廣方案。同時，雙方的技術人員也可以共同探討產品研發方向，結合雙方的優勢，開發出更具創新性的產品。這種多對多的接觸，就像一張緊密交織的網，將雙方的各個部門緊密聯絡在一起，既保證了服務的深度，又使彼此合作關係由個人轉為團隊，關係更加牢固和緊密。即便單個接觸點上有所偏差，也不會影響全域性。

賈曉臻頓了頓，喝了口水，接著說：“還有最理想的合作方式，就是鑲嵌型客戶服務關係，我將它比喻為‘多對多交叉擁抱關係’。這種關係是你中有我，我中有你，讓客戶‘察覺不到買賣的痕跡’，彼此真正成為一家人。松江外貿與施嘉吉花生貿易的合作伙伴關係當時正由合作伙伴式模式向鑲嵌式模式漸進。這種新型模式不僅僅是在施嘉吉花生貿易一家運用，在意樂等其他國內外合作伙伴中早已全面推開。

在這種鑲嵌型客戶服務關係中，雙方的融合更加深入。我們不僅在業務上緊密合作，還在文化、理念等方面相互滲透。未來我們要做到，松江外貿在輸出產品的同時，更多的是輸出企業文化、管理模式、運營理念，在對合作夥伴全面輸入管理、研發、技術、加工、營銷過程中，利用優勢資源全方位整合客戶存在的問題，在相互的市場努力下，實現共贏。比如，我們可以將松江外貿公司的精細化管理模式引入施嘉吉花生貿易，幫助他們最佳化內部管理流程，提高生產效率；同時，施嘉吉花生貿易也可以將他們對當地市場的深刻理解分享給我們，讓我們更好地適應國際市場的需求。這種新的營銷模式，使跨國公司較快地深入到本土企業中，成為分不開的‘哥倆好’。顯然，這是一種高階的深度營銷方式，也是非常可怕的。它的可怕之處在於，一旦形成這種緊密的合作關係，競爭對手就很難輕易打破，我們和合作夥伴將共同佔據市場的主導地位。”

賈曉臻越說越興奮，他的眼神中