第335章 談判計（一）(第2/3 頁)

積極地爭取合作。

紅臉白臉計

- 角色對比與心理調節邏輯：透過強硬與溫和的角色對比，使對方在心理上產生落差，“白臉”製造壓力，“紅臉”緩解壓力，讓對方在情緒波動中更易接受我方方案。

- 談判節奏與氛圍控制邏輯：可以有效控制談判節奏和氛圍，“白臉”使談判緊張，“紅臉”使談判緩和，在張弛有度中引導談判走向我方期望的方向。

以柔克剛計

1983 年，蘋果公司深陷困境，急需一位經驗豐富的商業領袖來扭轉局面，喬布斯將目光投向了百事可樂的總裁約翰·斯卡利。彼時，斯卡利在百事可樂風生水起，對跳槽到蘋果公司一事十分猶豫，態度強硬。他擔心蘋果內部複雜的管理問題和激烈的競爭環境，所以在與喬布斯的談判中，始終保持著謹慎和拒絕的姿態。

面對斯卡利的強硬，喬布斯沒有急於求成，也沒有用金錢和職位這些常規條件強行勸說。他深知斯卡利內心深處渴望成就一番非凡事業，渴望在商業史上留下濃墨重彩的一筆。於是，在一次會面中，喬布斯看著斯卡利的眼睛，真誠且溫和地說：“你是想賣一輩子糖水，還是想跟我一起改變世界？” 這句話沒有絲毫的強迫，卻如同一把鑰匙，開啟了斯卡利內心深處對夢想追求的大門。喬布斯以柔克剛的溝通方式，讓斯卡利感受到他的真誠和對未來的宏大願景，最終斯卡利被喬布斯說服，毅然加入蘋果公司。斯卡利的到來，為蘋果注入了新的管理理念和商業策略，與喬布斯共同開啟了蘋果的輝煌篇章，推出了一系列具有劃時代意義的產品，如麥金塔電腦等，讓蘋果公司重回行業巔峰。

利益誘導計

在新能源汽車行業蓬勃發展的浪潮中，特斯拉作為行業的領軍者，不斷尋求更優質、更具價效比的電池供應商。寧德時代，憑藉其在電池技術研發和生產規模上的優勢，成為特斯拉重點考慮的合作物件。

在雙方的合作談判中，特斯拉向寧德時代詳細且全面地分析了合作後能帶來的巨大利益。特斯拉指出，憑藉自身在全球高階電動汽車市場的強大品牌影響力和龐大的銷量，寧德時代一旦成為其電池供應商，將迅速在全球市場份額上實現飛躍。透過為特斯拉供貨，寧德時代能夠深度參與全球最先進電動汽車的研發與生產，獲得大量寶貴的資料和技術反饋，有力地推動自身在電池技術研發上的持續創新。此外，與特斯拉的合作還將極大地提升寧德時代的品牌形象，吸引更多國際知名車企的合作意向，開拓更廣闊的市場空間。

寧德時代看到了與特斯拉合作背後巨大的商業價值和發展潛力，雙方最終達成合作協議。寧德時代為特斯拉提供高質量的電池產品，助力特斯拉進一步降低成本、提升產品效能，同時寧德時代也藉此機會在全球新能源電池市場佔據了更重要的地位，雙方合作成為推動新能源汽車行業發展的重要力量。

聲東擊西計

20 世紀 90 年代末，中國開啟加入世界貿易組織（wto）的漫長談判歷程，中美之間的談判無疑是其中最為關鍵和艱難的部分。在談判桌上，美方在智慧財產權保護問題上大做文章，派出專業的法律和商業團隊，與中方代表就專利保護期限、侵權懲罰力度等細節展開激烈交鋒，擺出一副不達目的不罷休的架勢，讓外界一度以為智慧財產權問題是談判的核心焦點。

然而，中方談判團隊憑藉敏銳的洞察力和豐富的談判經驗，識破了美方的聲東擊西策略。實際上，美方暗中極為關注中國農業市場開放、金融行業准入等問題。他們透過在智慧財產權問題上製造緊張氛圍，試圖分散中方的注意力，掩蓋其在關鍵領域的真實訴求。中方在應對智慧財產權問題的同時，並沒有被美方的策略誤導，對農業市場開放、金融行業准入等關鍵問題進行了