第335章 談判計（一）(第1/3 頁)

並不存在廣為人知的“人情36計”中的“談判計”這樣一個標準概念，不過可以從一般談判技巧角度結合人情世故來講解類似“談判計”的內容，常見的有以下幾種：

以柔克剛計

- 含義：在談判中不與對方針鋒相對，而是以溫和、委婉的態度和方式來應對對方的強硬立場或觀點。

- 運用：當對方情緒激動、言辭激烈時，己方保持冷靜和微笑，耐心傾聽對方訴求，待對方情緒平復後，再慢慢闡述己方觀點，讓對方感受到尊重，從而軟化其態度。

利益誘導計

- 含義：透過強調合作能給對方帶來的實際利益和好處，吸引對方達成協議。

- 運用：瞭解對方的需求和關注點，在談判中著重指出合作能為對方在經濟收益、市場拓展、品牌提升等方面帶來的積極影響，用具體的資料和案例增強說服力。

聲東擊西計

- 含義：故意將談判的焦點引向其他問題，分散對方注意力，掩蓋自己的真實意圖和目標。

- 運用：在談判中可以先就一些無關緊要的小問題與對方激烈討論，讓對方以為這是重點，而在對方放鬆警惕時，突然提出關鍵問題，爭取有利條件。

欲擒故縱計

- 含義：在談判中，不急於達成協議，故意表現出可有可無、不太在意的態度，讓對方產生緊張心理，從而使對方主動做出讓步。

- 運用：當感覺對方對合作比較急切時，己方可以適當放緩談判節奏，甚至表示還有其他合作選擇，給對方造成壓力，促使對方為了促成合作而在價格、條款等方面做出妥協。

紅臉白臉計

- 含義：安排不同角色在談判中扮演不同態度，一個溫和友善唱“紅臉”，一個強硬嚴肅唱“白臉”，相互配合，擾亂對方心理。

- 運用：比如在談判中，“白臉”先提出苛刻條件，與對方激烈交鋒，讓對方感到壓力，然後“紅臉”適時出現，以緩和的語氣進行調解，提出相對合理的方案，讓對方更容易接受。

以下是上述“談判計”的底層邏輯分析：

以柔克剛計

- 情緒管理與關係維護邏輯：談判中情緒易使局面失控，以柔克剛可避免衝突升級，營造利於溝通的氛圍，從人情角度，能維護雙方關係，為合作奠定基礎。

- 心理優勢轉換邏輯：對方強硬時己方柔和，會讓對方的強硬無著力點，反而可能因己方的包容產生心理壓力，使己方在心理層面逐漸佔據優勢。

利益誘導計

- 需求滿足邏輯：談判本質是滿足各自需求，抓住對方需求，展示合作能帶來的利益，契合談判的根本目的，能激發對方的合作意願。

- 價值交換邏輯：強調利益是基於價值交換的原則，讓對方看到付出能得到超值回報，符合商業和人際交往中追求利益最大化的普遍心理。

聲東擊西計

- 注意力分散與資訊不對稱邏輯：透過轉移焦點分散對方注意力，製造資訊不對稱，使對方難以全面把握我方意圖，增加我方在關鍵問題上獲得有利結果的機會。

- 策略誤導邏輯：引導對方關注非重點，使其對談判形勢和我方目標產生誤判，為我方創造出其不意的談判空間。

欲擒故縱計

- 心理博弈與緊迫感營造邏輯：利用對方對合作的期望和不確定性產生的焦慮心理，透過表現出不在意，營造緊迫感，促使對方為消除不確定性而主動推進談判並做出讓步。

- 資源稀缺性與競爭假象邏輯：讓對方感覺合作機會並非唯一，我方有其他選擇，利用人們對稀缺資源的爭奪心理，激發對方的競爭意識，從而使對方更