第8章 賺取第一桶金的能力(第2/4 頁)

立信賴感。

當你跟客戶已經建立信賴感的時候，那成交就是水到渠成的事情，所以我們要用90%的時間來建立信賴感。

那如何跟客戶建立信賴感呢？

要聊客戶感興趣的話題，要跟他一樣的狀態，要跟他同頻，然後要讓客戶相信你。

記住做銷售最重要的就是相信，他不買你的東西只有一個原因是他不夠相信你嘛，所以要花時間給他建立信賴感，包括自己的形象啊，語言啊，穿著啊，打扮啊，都是要去建立信賴感的工具。

然後第四步，絕對成交的第四步叫做找到客戶的需求，你們永遠記住，當客戶的需求沒有找到的時候，你永遠都無法成交這個客戶找到了客戶的需求，就是觸控到了客戶的成交按鈕，你只要按下這個按鈕，客戶就會購買。

記住，客戶購買你產品最重要的是什麼是購買需求，所以一定要找到客戶的需求。

第五步，塑造產品價值。當你找到客戶需求的時候，你就開始塑造他的那個需求的那個點，把價值放大到無限倍。

你只要懂得塑造產品價值，把那個產品塑造無價，塑造到稀缺，塑造他非買不可。

塑造產品價值最重要的就是一定要給他一個現在馬上立刻就要擁有這個產品的理由，當你一旦給了他這個要購買的理由的時候，當你把一個產品的價值做到無價的時候，每一個客戶都會選擇自動購買。

當你把產品價值做到極致的時候，是他自己說服了他自己，而不是你去說服了他。

記住，銷售的最高境界不是你說服他，是讓他自己說服他自己，然後第五步塑造產品價值。

然後第六步做競爭對手分析，那麼當你不瞭解同行的時候，客戶一旦問起你同行，你說不出來，他就不會購買你的產品。

所以一定要在做充分準備的時候就把競爭對手分析給做好了。

然後當客戶問到你家，那這個產品跟其他家有什麼區別的時候，你可以把對手啪啪啪全部講完。

講完以後他會覺得，哇，你太專業了，一定要給你購買，而且你要非常公正的來去做競爭對手分析，記住，切記切記切記，做競爭對手分析最重要的幾個點，第一一定是全面的，很專業的瞭解所有競爭對手，第二一定不能詆譭對手，第三一定不要說我家產品是對手裡最好的，而強調我家產品是最適合你的。

而且在做競爭對手分析的時候，最高階的做法不是在客戶問到競爭對手分析的時候你去做，而是在做建立信賴感的時候，就已經透過客戶的案例把競爭對手分析全部做了一遍了。

比如說你在跟客戶建立信賴感的，就會無意之間講到，我一個客戶，然後張總以前購買的是我們一個同行某某的產品，就購買以後發現滿足不了他的需求，然後又買了。

我們家就是透過一個案例和故事的形式，把這一步直接解決於無形之中，這才是高手，高手中間的高高手。

第七步，解除客戶抗拒，客戶不購買一定會有抗拒點，他要馬上立刻成交，一定。會有抗拒點，你要把這些抗拒點給解除，你把抗拒點解除了以後，他就一定會順利上去選擇購買，所以第七步叫解除客戶抗拒。

那第八步就是成交，到第八步才開始成交啊，就是到這一步了就開始射門了啊，銷售的關鍵在於成交，成交的關鍵在於成交，銷售所有的一切都是為了成交，那如何做到全對成交呢？

如何去100%成交客戶呢？

我們會在下一刻成交片裡面專門把這一課拿出來，詳細的給他剖析如何去成交。

周老師在現場是成交高手，不管是做一對一的成交，還是一對多的成交，周老師都是絕對成交的高手，那麼我們很多學生來到周老師會上，有見證過周老師成交功