第五十二章 事預則立(第1/2 頁)
遠來是客,出於尊重貴客,談判課的開班儀式,便由越洋而來的馬茨教授致辭。
除了他特地練習了好多次的“大家好,很高興來到嘉森大學”是用中文說的之外,其他演講內容全部說的是英文。
“有人說,我買的東西都是定好價格的,所以我不需要談判;還有人說,我不是公權力的談判專家,從來不處理劫匪綁架之類的事情,所以我不需要談判。哦,親愛的,你們太可愛了,你們有沒有發現,只要你處於社會生活中,你就經常會遇到需要談判的場合。
“比如,在座的同學們,當你們在參加職業面試的時候,面試官說,你沒有工作經驗,那麼,你是否要否定他的說法?如果你說,不,我有經驗。你應該是對談判技巧還未有所瞭解。如果你具備初級的談判知識,就知道,你不應該用否定對方的對抗的方式進行談判。
“你應該說,‘我完全理解你這樣判斷,很多人都有和你相同的感覺,但是我可以詳細地向你解釋一下,我的經歷和這個崗位需要的經驗有很多相通之處。’這樣說,你既肯定了面試官的想法,又展現了你的觀點,還能引導他按照你的思路思考問題,何樂而不為呢?
“針鋒相對的對抗,不是真正意義上的談判,對於雙贏沒有益處。我希望你們在課程之初就記住這一點。你們是法學院的精英,將來可能成為在法庭上慷慨激昂的律師,到時,請你們記得放下對抗的態度,也許會得到更令人滿意的結果。
“你們古代有一位教育家,推行一種‘中庸’的理念,還有一位軍事家,著有一本《戰爭的藝術》,這都是你們中國的寶貴財富,也是在談判中極其值得借鑑的思想。”
馬茨教授頂著銀白的頭髮,溫和而謙遜地娓娓道來。
馬依諾琢磨了一下,他所說的《戰爭的藝術》,應該就是《孫子兵法》的英譯版本。
很難想象,臺上這位如此和藹可親的老人,曾經不顧安危地、勇敢地給世界上最危險的地方送去和平。
馬茨教授以十足禮貌的神態,手心向上,四指併攏,彷彿向大家介紹一位獲獎者一樣,雙手指向鍾教授,繼續說道:“在這個課程中,鍾教授和我,將共同為大家講解三十種談判技巧。這些談判技巧,我們不會直接灌輸給你們,而是在你們的實戰談判過程中,由我們點評、解析和總結。鍾教授和我精心準備了十個談判議題,涉及到國際商務談判、國際稅收談判和國際安全談判等各個領域。相信在認真準備和參與這十場談判之後,你們將獲得受益終生的談判技巧和思維習慣!”
十二名精英學員爆發出雷鳴般的掌聲,他們之前不曾想到,這次談判課,竟是以如此歷練能力的形式開展的。他們,已經準備好接受挑戰了。
鍾教授請兩位同學到前面來做一個小示範,算作開啟十場模擬談判之前的熱身環節。馬依諾和一位同學申子淵一起,主動請纓。
申子淵天生外向,對於他來說,在眾人關注之下滔滔不絕,是一種享受;而馬依諾天生內向,她只是一如既往地逼了自己一把,對於她來說,這是一種消耗。但是,就像左利手的人用右手寫字一樣,消耗歸消耗,依然能寫得一手好字。
馬依諾拿到的身份是買方,被給到一張列有10條談判利益的資料單。
在背對背準備的五分鐘裡,她想到自己看過的談判書上提過,一般的談判會以雙方利益折中為結果,她便順著這10條利益線索的邏輯,加列了15條利益。
又考慮到談判中一般會注重價格,打算把貨物單價條款的205元低報至185,以留有談判空間。
她期待,即使放棄了一大半利益,自己還能守住資料單上原來的那10條。
為了讓馬茨教授能夠聽懂,兩人的談判過程全部用的是英文