第14章 真正的考驗(第2/2 頁)

的回想了一下今天的整個銷售流程，整理了一下思路後，先是拿起水壺給我們兩人倒了一杯水，然後說道：“其實你從一開始就知道，這對小夫妻倆的預算不高！”

“何以見得？”

苗慧不動聲色，拿起水杯抿了一小口。

“是前你和他們有過電話溝通，來帶他們小戶型的房子，就是基於他們的購買能力考量的！”

苗慧不置可否，反駁說道：“但是後面我也帶他們看了大戶型的房子，況且在看小房子的時候，他們也明確表達了自己有諸多不滿！”

“這些只是你的策略而已，並非是基於他們的實力和需求！”

苗慧終於露出了詫異的神色，點點頭，說道：“你繼續說。”

“其實你真正想要推薦的房子，就是我們看的第一戶，後面看的那些戶型，只是為了讓客戶基於第一戶的情況，進行比較而已！

如果是你自己來說，效果肯定不好，可是他們自己親自看過之後，自己就會形成心裡判斷，認為哪一戶房子更適合自己！

你所謂的大戶型，明顯只是一個幌子，進一步試探他們的心裡價位。為後面兩棟稍小一些的戶型，雖然與第一戶價格相當，可是明顯在戶型上，硬體設施上，無法與第一戶相比。

在經過鮮明的對比之後，那對小夫妻自然會形成自我認知，認為第一戶才是他們最好的選擇！”

苗慧沒有說話，繼續看著我。

這些雖然是我的推測，雖然心裡有一定的把握，但是我也不知道是否正確。

不過既然已經說了，那我就繼續說道：“當最後客戶確實形成了心裡認知後，並且明確表達了自己的想法之後，這才是博弈的真正開始，你利用對方的經驗不足，壓迫式的話術，讓對方說出了自己的心裡價位，卻又沒有給予對方肯定的答案。”

兩份皮肚面已經端了上來，苗慧推了一碗給我，繼續問道：“既然知道了對方的需求和預算，我為什麼不趁熱打鐵，立馬敲定訂單呢？”

聽她這麼說，我心裡其實已經有了十成的把握，於是繼續說道：“這個我想有兩方面的原因，其一是兩人的報價確實與房東的預期有差距，另外一方面，我想就是因為房價的高低，關係到業務收入的多少，既然做銷售，成交一方面，賺錢才是關鍵！”

苗慧抬起頭來看著我，非常認真的說道：“張默，說實話，我從來沒有見過你這樣適合做銷售的人，你天生就適合吃這碗飯！”

真的適合嗎？

如果她知道我之前的銷售業績，恐怕就不會這麼說了吧。

只不過當著新領導的面，我當然不會這麼說，我端起了面前的皮肚面，撈起了裡面的麵條，呵呵笑著說道：“我已經在吃了！”