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周新泉在這個星期特別用功，每天早到一個小時，到下班的時候仍然不走，留下繼續跟下一班工作。終於見到了一點成效，他賣了一輛半汽車。跟上個月的周平均業績相比，多了半輛車。

這一天，威廉總經理用大喇叭把他叫到了辦公室。威廉總經理手裡拿著一個檔案，在上面填寫著什麼：&ldo;吉米，你是個有前途的銷售員，成天跟著皮特、保羅那些人混，學不出來什麼正經東西。現在我送你去克萊斯勒的銷售員培訓班學習三天，學點真本事。&rdo;

周新泉十分不情願地點點頭。本來他給這個星期的指標是兩輛半汽車，現在忽然蹦出來一個學習班，那麼這個月的銷售豈不是又要完了？威廉沒有注意他的表情，見他點頭就十分高興：&ldo;許多銷售員聽說讓他們去學習班就搖頭，認為影響自己賣汽車。這些人其實很蠢。他們永遠不會長進。&rdo;

周新泉又點點頭，意思自己不是很蠢，但是心裡還是想著叫客人的事。

威廉總經理把手裡的檔案交給他，讓他隨便選一輛公司的二手車開著去參加會‐‐因為這是公事，自然不必用自己的汽車。

事已至此，周新泉覺得不高興也沒有辦法，不如隨遇而安，不是說磨刀不誤砍柴工麼？得知周新泉將去學習班，其他的迪勒都鬆了一口氣‐‐周新泉攤上了這個倒黴的名額，都幸災樂禍。在這種氣氛之下，周新泉像是被打傷的野獸一樣，匆匆逃離車行。

學習班的教學採用生動活潑的形式。教學者用做遊戲、演小品的方式讓學員練習如何接待客人，應付不同的情況。最使周新泉感到啟發的是主講教員對賣車觀唸的更新。這是一個學者風度的中年人，叫布魯斯。從教學材料上週新泉得知，他曾經是美國大學校的公關專業教授，並且從事汽車銷售研究多年。

布魯斯說出了一個英文中很不常用的詞&ldo;epathy&rdo;，意思是一種設身處地地理解，也就是和對方的一種認同感。賣車需要對客人的&ldo;epathy&rdo;而不是所謂的控制。布魯斯說：&ldo;賣車，長期以來在銷售員當中有一種&l;控制&r;之說。絕大多數的銷售經理們都教給自己手下的銷售員，如何對客人進行控制。我相信你們所有的人都對這種論調十分熟悉。誰能夠說出控制客人的理由是什麼？&rdo;

&ldo;因為要讓客人不知不覺聽我們的話，由我們的擺布。&rdo;一個車迪勒答道。

&ldo;控制住客人，讓他們辨別不出真假。&rdo;另一個迪勒喊道。

&ldo;可是你們想過沒有，即便客人當時被控制住了，以後他們還是會明白過來的。&rdo;布魯斯說道。

那個車迪勒笑道：&ldo;那也晚了。&rdo;

所有的人聽了都笑起來。沒有一個銷售員會怕客人回家以後罵自己，更沒有誰擔心沒有回頭客。

布魯斯神情變得嚴肅起來：&ldo;這也就是為什麼所有的人都在罵車迪勒的原因。根據調查，美國人最不信任的三種職業就是國會議員、律師和車迪勒。可是你們想想，這三種職業當中我們是惟一向大家推銷真東西的人。大家何苦跟律師、議員並駕齊驅呢？&rdo;

這倒是周新泉從來沒有聽說過的一種見解，然而他聽起來卻十分贊同。

&ldo;靠控制客人能夠賣車，但是那是勉強的，甚至是欺騙性的交易。而epathy的理論則是在同顧客建立交流和信任的基礎上進行的公平交換。如果你們進行一個調查，就會發現汽車交易，乃至所有的商業行為中，每一個顧客都對產品有自己的衡量詞彙。甲顧客認為豪華就是勞斯萊斯或者賓士600 ，而乙顧