第70頁(第1/2 頁)

約翰是一個十分狂妄的人，公開聲稱沒有任何人可以超過他的業績。其他銷售員心中不服，卻沒有辦法，都推周新泉去挑戰。雖然周新泉自己並沒有說出什麼，但是第一和第二的競爭的勢態卻形成了。

第二個月趕上生意的低潮，車行的銷售量下降了百分之三十。約翰只賣了十一輛汽車，而周新泉也不過九輛，仍然排在第二。新任總經理的威廉為了提高下一個月的銷售量，向所有銷售員提出誰能夠擊敗約翰，成為銷售冠軍，獎勵三百元。周新泉把當月全部的休息時間都投入到裡面，和約翰展開了一場銷售大戰。儘管兩個人的銷售數量咬得很緊，但是周新泉總和對手保持著一至三輛車的距離。最後的結果還是傳統式的，周新泉以十四對十六屈居第二。

由於此時他們已經把車行裡其他的十幾個銷售員遠遠地甩在了後面，第四個月實際上就成了約翰和周新泉兩個人之間的競爭。

到了這個時候周新泉才感到了累。連續一個月不休息，每天工作十多個小時，再加上吃飯沒有規律，使他精疲力竭。上個月競爭最為激烈的時候，周新泉曾經斷定自己的疲勞戰術一定能夠把年過半百的約翰拖垮。可是到了這個月情形正好相反，周新泉頂不住了，約翰卻沒有任何疲態。兩個星期剛過，他已經賣了八輛車子。而周新泉卻僅有四輛，落到了並列第三的位置。更使周新泉不可思議的是，他到了威廉那裡查了過去的銷售記錄，約翰每個月的賣車數量都是在十五輛左右。周新泉覺得自己光這樣傻拼不行，必須研究一下其中的竅門。

周新泉開始注意約翰的行動，發現他和自己的工作方法大不相同。這些日子周新泉除了和客人交易之外，幾乎所有的時間都在大樓外面叫客人。而約翰卻總是不動聲色，默默地站在他的身後，而且還不時地會到大樓裡面去，彷彿他從來不發愁自己會沒有客人。

任何車迪勒都清楚，賣車的關鍵就是叫客人。可以有不會談交易但會叫客人的迪勒，但是決不可能存在只會談交易不會叫客人的銷售員。約翰不可能在叫客人上不下工夫。周新泉開始仔細觀察，他發現每當他叫到一個客人之後，總能發現約翰不久也帶著什麼人在試車。那麼也就是說，約翰在後發制人。周新泉叫客人的本領再強，不過也是一個人而已，自己叫到客人之後，無疑就退出叫客人的行列。那麼約翰在強敵周新泉走後擊敗其他人，一樣可以獲得同等數量的客人。

如此算來，周新泉高超的叫客人本領並沒有給他和約翰的競爭中帶來什麼優勢。因為這是一家客源充足的大車行，就是丟了第一個客人，再去爭取第二個客人也不費時間。如果在叫客人上打了平手，或者近似平手，便可以理解周新泉的失利了，因為約翰還聲稱他有自己的客人。

所謂&ldo;自己的&rdo;客人，就是銷售員‐‐當然是好銷售員，擁有一大批忠實的顧客群。這些顧客需要買車時，就專門找那個銷售員。經常是銷售員轉到哪個車行工作，顧客就跟到哪裡。銷售員的最高境界就是能夠擁有這種客人。自然這要求銷售員本身是一個出色公關專家。不但接待客人時讓他們滿意，談完交易也不使他們感到自己受了騙，而且，車子賣完了之後，並非萬事大吉，銷售員還要經常打電話到客人的家中詢問情況，提出維修建議。每逢節日和客人的生日，都要寄上賀卡。

不過周新泉並不很灰心，約翰仗勢著自己過去維持的客人不過才比周新泉領先一點，所以想一些辦法還是能夠將這個對手擊敗的。

周新泉分析，自己也建立起一個客人的網路，可以說是緩不濟急。那麼再提高自己銷售數量，也是餘地不大。每月賣十幾輛車，在任何地方也算不錯的迪勒。所以，最有希望的一點就是，設法降低對手的銷售了。

周新泉首先想到的辦法