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“誒呀這些我都知道，你直接說重點。”陸文君一陣焦躁。

姐堂堂一個妹子，還用自己老公科普口紅產業的特點？這不開玩笑麼。（未完待續。）

第82章　從來就沒有什麼救世主

“好，那我直接說重點。”顧莫傑沒想到隨便拖一個妹子都對口紅這麼瞭解，竟然不需要他掃盲基礎知識，也就直截了當說戲肉了。

“當年物聯網之父凱文阿什頓在迪奧口紅調查的時候，就發現，迪奧公司在統計資料時漏掉了一個很重要的緯度，那就是時間。

迪奧的市場調研資料，是一月一結的。也就是說月初給每個門店上貨，然後統計上一個月各個品類的銷量、作出報表。到月底再來上貨的時候，再統計一次差額。

按照這種統計方法，迪奧的市場部門得出了某洋紅色——我們暫且稱為洋紅色a——的口紅，幾乎每個月都能賣完。而諸如鮮紅色b或者粉紅色c這種顏色，銷量相對也不錯，幾乎總有在某一些店裡賣完，但在更多的店裡賣不完。

然後迪奧作出了銷量調整，把洋紅色a增產、鮮紅色b和粉紅色c減產，試圖減少總滯銷。最後卻不得好死。

凱文阿什頓接手這個疑難雜症之後，選擇了緊盯幾個門店，每天統計。然後，他發現了一個此前資料不夠細緻時無法發現的秘密。”

陸文君已然聽得進入了“心流”的狀態，胸中的八卦求知之火熊熊燃燒：“快說快說，然後呢？”

顧莫傑：“他發現，在他跟蹤的那些店裡，洋紅色a其實都並不是最先賣完的。

有些店裡，是鮮紅色b先賣完了，然後有些個性很強、不願妥協的完美主義消費者，發現買不到鮮紅色b，逛了一圈，走了；另外一些個性不是很強、很容易隨大流的消費者，發現至少還有相對而言顏色比較接近、勉強能接受的洋紅色a有貨，買了洋紅色a。

在另外一些店裡，最先賣完的是粉紅色c，然後後面的劇情和前面一類店相同：洋紅色a是買不到粉紅色c的消費者覺得‘再推求其次的情況下最容易勉強接受的一個顏色’，然後買下，個性強的消費者，直接摔門走人不買了。

只不過，因為鮮紅色b和粉紅色c都是比較小眾的顏色，只在某些特定地段的門店暢銷——比如假設鮮紅色b只在相對高齡的社群貴婦人中間流行，而粉紅色c只在女中學生聚居區流行。所以它們被生產出來之後，在整體市場銷量上，始終不如中庸的、各個階層都勉強可以接受的洋紅色a那麼暢銷，才導致了迪奧公司誤判，做出了一系列的自殺式市場調整。”

顧莫傑頓了頓，繼續喝點茶等陸文君消化，然後丟擲了觀點部分。

“從這個例子來看，洋紅色a根本不是喜歡的人最多的東西，它只是‘大部分消費者在沒法找到最愛的時候，勉強能接受的一個也不太壞的替代品’，也就是一隻勉強能頂一頂的備胎。

沒有個性的消費者，可以容忍用備胎；個性強、自我意識高傲的消費者，直接就拋棄了迪奧。所以後來迪奧的英國區口紅銷量下降了，他把所有有個性不妥協的消費者都逼走了。

這個例子，充分說明了‘流行引導型消費’最終會讓整個品牌的市場佔有衰落的特性，也說明了在‘前大叔據時代’市場分析和調研工作的短板——

如果迪奧公司的市場調研人員，有足夠的精力採集足夠細密的資料，不僅一月一統計，而是每天一統計，他們是可以避免這個悲劇的，他們是可以看到‘在洋紅色a賣完之前，已經有別的顏色先被賣完了’這個事實的。

凱文阿什頓當年提出‘物聯網’的空想