第一卷初入商海 第五章銷售兵法——適用於專案型銷售(第1/4 頁)

“華姐，我確實有很多問題想要向你請教呢！”方琳開心道。

“我和你們一樣，都是從新人過來的，有什麼疑問儘管問吧！”張佳華道。

方琳想了想，道：“今天我們拜訪的都是你之前就認識或者已經合作過的客戶，我想問的是，華姐，如果拜訪新客戶，在拜訪之前對這個新客戶幾乎一無所知，那拜訪時講什麼，如何講呢？”

方琳想問的問題，也是餘長想問的，兩人都有同樣的疑惑。

張佳華笑笑，道：“就知道你們會如此問，說真的，你們現在問的問題，四年前，我也問過柴大大。”

張佳華入行四年，是柴寧一手帶起來的兵。

“拜訪新客戶，拜訪之前需要做一些準備，而準備哪些東西，如何準備。公司的銷售兵法就會有詳細的講解，現在你們應該還沒有得到銷售兵法，不然也不會有此一問。”

確實，兩人還沒有得到，公司有這個東西，兩人也是第一次聽說。

而在當晚的總結會上，幾人都拿到了一份，這就是公司的銷售寶典，張天給它取了一個名字：道玄銷售兵法。

兵法所言，和張佳華所述，幾乎不差，只不過，根據客戶群體的不同，加上自己的理解，張佳華解釋得更為充分，更加適用於實戰。

兵法一共分為“六招二十四式”：

六招二十四式如下：

第一招、客戶分析。共分三式：發展嚮導、收集資料、組織結構分析、判斷銷售機會；

開始標誌：鎖定目標客戶。

結束標誌：判斷有明確銷售機會。

第二招、建立信任。共分兩式：判斷客戶溝通風格、發展客戶關係；

開始標誌：判斷有明確銷售機會。

結束標誌：與目標客戶建立良好的客情關係。

第三招、挖掘需求。共分兩式：完整、清晰、全面瞭解客戶需求、判斷客戶採購階段。

開始標誌：與客戶建立良好的客情關係。

結束標誌：獲取客戶明確的需求。（通常是書面形式）

第四招、呈現價值。共分八式：競爭對手分析、制定競爭策略、製作建議書、分析存在的問題和痛點、製作解決方案和報價、提供資信檔案和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。

開始標誌：獲得客戶的明確需求（通常是書面形式）

結束標誌：開始商務洽談。

商務洽談部分涉及產品演示、技術答疑、價格商談等。這個環節沒有問題後，一般便進入辦理採購環節，一般到商務洽談環節沒有問題，採購環節中標的機率基本在百分之九十以上。

至於後面兩招，分別是贏取承諾、跟進服務。這兩招，我們後面再講，現在回到第一招：客戶分析。

客戶分析階段，提前做足功課，尤為重要。

客戶資料的收集，包括組織結構資料的收集和客戶個人資料的收集兩部分。

一、組織結構資料的收集包括：

1、單位背景資料：單位的性質、財務狀況、目前誰是負責人，採購環節涉及部門等；

2、裝置使用情況：客戶目前裝置的使用情況，陳舊率等；

3、負責人的個人資料：包括但不限於：背景學歷、愛好、聯絡方式、家庭結構、喜好、愛好等；

4、競爭對手分析：包括但不限於：競爭對手和客戶的關係、競爭對手產品在單位使用情況、競爭對手銷售人員的姓名、聯絡方式等。

這些資料的收集一般而言不能在拜訪前，全部獲取，更多的是多次與客戶的接觸中，逐漸獲取，但提前知曉一些情況，對客戶的拜訪可以做到事半功倍的效果。

所謂知彼知