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學上認為，虧欠所帶來的互惠影響力主要在於，無論在什麼樣的情況下，即使是一個陌生人，或者我們不熟悉的人，如果你在請求他為你辦事情前，給他點小恩小惠，對方答應或者接受你請求的可能性將會大大提高，有時甚至會給你提供進一步的方便。

√影響力智慧

生活中，不妨多為他人做一點力所能及的事情，這會讓對方產生虧欠心理，就在其想盡一切辦法還回這份人情債時，你已經成為了對方的主宰者，並能在很大程度上向對方施加影響。

放“友善”的長線，釣“羞於拒絕”的大魚

無論誰想有效地影響對方，都首先要友善地對待對方，並使對方相信你是友善的。對方在接受了這份友善後，心裡會產生虧欠感，而事情的主動權，也會因此掌握在主動施人以友善的一方。

——心理學物語

在中國，友善是做人的根本，也是處世的學問。真正懂得向他人施以友善的人，往往能夠有效地影響他人，進而在生活、工作或者做事情時得到周圍人的幫助、鼓勵和支援。英國作家查理斯·狄更斯曾說過：“我所收穫的，是我所種下的。”生活就是這樣，無論誰想做什麼事情，都必須遵循著付出和收穫成正比這條亙古不變的真理。所以，生活中不妨對他人多施加一點友善的感情，讓對方在投桃報李的道德感下，心甘情願地為你做事，這樣成功的機率便會大一些。布丹女士，曾有過這樣的經歷：

布丹女士在新罕布夏州買了套新房子，可她很快就發現，下雨時她的新房居然漏水！雨水小的時候，影響還不太大，但是當雨大時，雨水會滲進房屋底層的水泥地板中，地板出現了裂痕；水流進地下室後，損壞了她的熱水器等多項裝置。她非常憤怒，並知道這應該是承建商沒有在房子附近修理排汙溝導致的。於是，在瞭解到詳情後她準備找承建商解決問題。儘管她非常憤怒，但在去之前她仔細地想了一下，最後要求自己要用友善的態度和對方說話，並用理解的心態與對方交談。她知道這種事情光是發火是解決不了問題的。

見到承建商的接待人員後，她語氣平和，態度友善地瞭解了公司的建房情況，並適當地表示出關心，且說自己出差了一段時間，等出差回來才發現雨水淹沒地下室的“小”問題，並提出希望承建商能幫以解決，她會感激不盡。對方同樣也很友善地向她表示歉意，承認責任在於公司設計的疏忽，並答應她會盡快地處理此事。第二天，承建公司便打來電話，通知她公司會賠償她損壞的所有裝置，並且會在房子附近修理排汙溝，以免以後再發生類似的事情。

像布丹女士這種房主與承建商之間的矛盾，在當地是很難解決的問題。當同事得知布丹女士輕而易舉地解決了此事情後，都向布丹女士詢問情況。布丹女士說：“雖然從責任角度，這個問題是承包商失誤引起的，但是如果我不採取友善的態度，即使我再堅持讓對方承擔責任，這種事情也不能這麼順利地解決。”

《詩經·大雅·抑》中曾說：“投我以桃，報之以李。”友善會孕育同樣的友善，當你向對方施以友善的行為後，能加重對方內心的虧欠感，這會讓對方更易接受你所提出的觀點和請求，進而推動事情向你想要的結果發展。心理學上也將這種禮尚往來的感情交往稱為互惠原則。互惠原則在生活中的運用更是數不勝數，它的影響是巨大的，特別是友善，能夠積攢出人情，多數人都在人情債面前難以招架。

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