第89章 切中痛點(第2/3 頁)

行外的朋友，你看他能不能也回答出一樣的答案。”

兩個人默不作聲，其實答案二人都能理解，只是一時間沒能很好低表達出來。

“痛點對的是人，活生生的人才會有痛點。”周義說，又專向李曉娜問道，“娜娜。”

“嗯？”

“你們家養的貓有沒有痛點。”

“還是小楊，”周義又專頭向楊馨，說，“你準備結婚的同學有痛點？”

“和女朋友手拉手，心連心；和丈母孃面對面，隔套房。”

“類似這樣的文案看到過吧？”不等兩人反應，周義已經開啟提案模式，他說，“文案有販賣焦慮的動機，但這確實反映了部分現狀，有家庭的人不喜歡時常搬家的吧，但房價高的時候就有房東漲房租；大環境下因為政策的地域差或者時間差，不是所有城市都施行繳納社保滿多少年就能落戶，你的孩子就能跟在你工作的城市上學；現代人不少人為了避免兩代人因為代溝而產生矛盾，組建家庭也傾向於購房；還有，房子的產權是七十年，很多人30來歲買房，供30年，那麼30年後，差不多就是退休的年紀，房子不能給你養老，但你賣了房子所得的錢能不能養老了，能不能幫到兒孫了？”

周義停了下倆，看看兩人認真的表情，放慢了語速，“買房人比較關心的東西就是痛點。”

李曉娜點點頭，楊馨則笑了笑，每次周義講話，楊馨都如沐春風，聽得進耳朵，也明白得了其中道理。

“咱們要不舉個真實存在的例子？”周義笑著問，頭於左右方向晃了晃。

“嗯。”李曉娜點頭答應。

“可以啊。”楊馨也表示同意。

“小楊，”周義掌心蓋拳，說，“恕我冒犯。”

“近來有一個客戶，三天兩頭就來到門店裡說要看房，但是看了很多房子，都沒有滿意的——”

楊馨的突然起身，停住了周義的舉例子。

“哎？”周義說道，表情依舊自如。

“煩。”楊馨說著，起身走向自己的座位。

周義看著楊馨的背影，眨著眼睛，腦子裡在想著如何道歉，錯不錯不清楚，反正道歉這方面，他向來神速。

楊馨坐回到自己的位置，沒回頭，說：“沒事，你繼續。”

“那我們就對客戶進行更加細微的評估，不是每一組客戶都能成為我們的買房客戶，也不是所有客戶都值得我們深入去維繫。不買房的客戶對我們而言，痛點在哪裡，我剛入行的時候，就在大街上隨便找人練手，願意聽的，我就噼裡啪啦講一通，我根本不在乎對方是否能接收我的資訊，他有他的痛點，那我是不是也有我的痛點呢？對吧，培訓幾天，自己稿子念得挺順，大街上卻開不了口，這就是我的痛點。”

這套培訓說辭，也是臨場發揮，臨場發揮自己嗨到頂點時就容易越扯越遠，這個時候，互動可以比較有效進行思路整理。

周義對著楊馨的背影喊：“小楊啊。”

楊馨稍稍回了一下頭。

周義接著互動，說：“像你這麼漂亮能幹的妹子啊，追求你的先決條件是什麼？”

楊馨沒有回答， 周義轉而有問李曉娜，“娜娜，你來說說，這麼一個如花似玉，曼妙靈動的女孩子，要追求她，先決條件是什麼？”

“有房，有車？”李曉娜不假思索道。

“具備這個條件很好，但你得排隊呀，你有房有車，別人就沒有麼？”周義反問。

兩個人看著周義，又不知道答什麼了。

周義慢慢說出自己的答案，“得臉皮厚。我沒房沒車，那追求楊馨能有什麼優勢，必須臉皮厚，具備那些社會上要求的條件，更要臉皮厚，我排什麼隊，像我這麼沒素質的人，