第38章 河北分行變數(第1/2 頁)

山東分行這邊的專案方案，分行初步達成了合作意向，對於培訓方案分行還需要討論，政老師又開始找茬我們了。把彭林叫到辦公室，又開始了批鬥模式。對於政老師來說，常規情況是發了方案，分行認可後，馬上打款回來。山東分行根據方案，還需要再審一下，對於政老師來說，風險係數很高。彭林再三跟他解釋，分行單純的只是需要上報一下培訓方案，別人花80萬肯定還是要打造高質量的培訓，對於我們的培訓方案肯定是需要綜合一下地市分行建議的。南方和北方的客戶群體也不一樣，“橘生淮南則為橘，生於淮北則為枳”，客戶的營銷方法需要創新，針對南北客戶打差異化。

山東分行也是考慮到政老師大部分的銀行培訓都是在南方城市做的，北方城市的經驗畢竟不多。北方城市的客戶相對來說更復雜一點，尤其是在保險營銷上面。山東分行也是考慮到南北的經濟差距，還有營銷方法的差異化，需要集體討論一下也是正常的。政老師常規情況就是很猴急，巴不得下午就把單簽了，催著彭林趕快溝通客戶，爭取第一時間把單簽了。彭林也是如實把情況反饋給了政老師，政老師不聽彭林所謂的理由，直接告訴彭林不聽過程，只要結果，什麼時候能把山東分行的培訓單子簽下來。彭林瞬間感覺是秀才遇到兵，有理說不清了。政老師還特別強調，銷售不要找什麼理由，看的是結果，我要的是中華銀行山東分行打培訓款過來。

山東分行由於需要討論培訓的專案，我和彭林重點改了業務方向跟進河北分行，第一時間做了培訓方案給河北分行，河北分行還是非常認可政老師的模式，之前有在總行聽過政老師的課程，對於政老師整體的授課模式非常認可。山東分行整體的跟進模式是透過微信跟進的，效果不是非常好。政老師也是考慮到這個情況，特意批了經費給我們去河北石家莊出差，出差見面的效果會更好。我和彭林提前買好機票，約了河北分行的唐總，唐總得知我們過來拜訪她，還是非常開心的。問了一下我們到達石家莊的時間，提前開車到了機場接我們去分行。在路上的時候，重點聊了一下拜訪分管個金領導的注意事項，還有一家培訓公司是本土的培訓公司，是分行領導推薦的。現在是你們兩家培訓公司都做了方案給我，方案已經給了分行領導這邊，還沒有反饋給我。對於我來說還是側重於你們公司的培訓方案，聽過政老師講課，對於你們的實戰培訓還是很認可的，下面的客戶經理聽這種講座式課程還是很多的，基本上已經很疲憊了。實戰培訓可以讓客戶經理在網點營銷中得到老師實時的輔導，對於提升能力還是很快的。特別是在銀行業內卷的今天，更需要提升營銷客戶經理的能力。兩家培訓公司側重點不一樣，華康培訓的老闆是外資銀行滙豐中國出來的，具有多年的外資銀行的工作履歷，從滙豐中國江寧市的一個網點營銷經理做起來的，具有豐富的營銷經驗，在外資銀行裡面業績排名也是靠前的，領導也在考慮外資銀行的營銷方法做一個參考，畢竟河北靠近帝都，高淨值客戶居多，我們也希望客戶經理具有國際化的視野，在營銷上面可以有更多的創新方法。中國發展到今天，外資銀行來到中國發展，業務量做起來了，也是有很多可以借鑑的地方，尤其是外資銀行更注重利潤的模式，對於我們中華銀行有參考價值。隨著利率下行，帶來的影響是客戶不願意把錢存到銀行了，更多的是拿出去做理財，存款量減少了，貸款的額度也少了。經濟下行的情況，貸款給實體行業更難了，大家也考慮到拿到這筆錢是否可以擴大規模。

對於我們河北分行的情況，更多的是需要像政老師這種國內銀行業高手來訓練我們的客戶經理，透過網點輔導提升客戶經理的營銷能力，特別是在中收，信用卡，理財營銷板塊上面發力。對於銀行來說更重要的是提升利潤，存貸上面的利潤逐漸減少，重心的就放在零售