第6章 客戶多次跟進(第1/2 頁)

銷售行業是一個比較特殊的行業，不只需要學習專業知識，還要學習溝通技巧，心理學，揣摩人心的技巧，語言組織技巧。跟進客戶也是一門學問，經歷了初次跟進以後，也在覆盤在這個過程中做的好的點以及做的不好的地方，畢竟銷售跟進是一個打持久戰的一個過程，需要不斷地拉鋸戰，才能有更好的一個收穫。只有播種，不去施肥，肯定不會有更好的收成。

經歷了發樣品給客戶，後續跟進客戶不接電話的過程，我和彭林也在不斷地覆盤，畢竟郵寄樣品的快遞費需要自己出，成本還是很高，對於客戶來說，不需要任何的成本，反正你郵寄樣品，我就收就是了。客戶有可能不只收到我們公司的樣品，其它供應商肯定也是發樣品給他。

在這個過程中，我們一直反思，郵寄樣品後客戶不接聽電話的原因，畢竟只有在實踐中不斷地總結，才能不斷地成長，透過在失敗中尋找經驗，才能更好的成長。畢竟銷售是一個和人打交道的行業，需要不斷地總結覆盤。

組長陳大姐也一直在關注我們倆的情況，透過最近一段時間的觀察，發現我和彭林還是對待工作非常認真，需要有一些改進的地方，透過分析我和彭林跟進客戶的過程，也給了一些建議，不能一味地慣著客戶，客戶要求發樣品就去郵寄，可以要求客戶郵寄樣品可以，郵費到付，要了解客戶的專案進度情況，根據客戶的實際進度去跟進，做好客戶的跟進分類。除了發案例給客戶之外，發了報價之後需要及時跟進，這樣才能給客戶被重視的感覺，畢竟對於客戶來說，跟進的越緊密，成單的機率越高。

每天早上聽完早會的分享後，我和彭林會梳理一下客戶，昨天發過報價的客戶，會再次微信詢問客戶專案的樣板間做了沒，可以採購小部分做樣板間，畢竟樣板間用了我們的產品，後面採購大貨的機率更高。如果沒有采購我們的產品做樣板間，後面採購大貨的機率也有，畢竟對於客戶來說，需要全盤的考慮。

透過陳大姐的分享，我和彭林倆詢問客戶樣板房打了沒有，跟進客戶採購小部分的軟裝材料做樣板房，這樣也是銷售成功的一小部分，畢竟如果可以成交小單，對於我們倆新人的心態都不一樣。透過跟進之前發過案例，報價的新客戶，彭林的客戶採購了30平的軟裝材料做樣板間，雖然銷售額只有2400元，但也是人生中成交的第一單，對於新人來說意義不一樣，開啟了人生職場的第一單。多年以後再回首，發現作為新人開的一張小單，對於我們職業的發展還是點亮了明燈。彭林再回首這一單，說這一單讓他燃起了對銷售行業的信心，這一單的簽訂讓他對銷售行業有了更多的堅持。

樣板間的軟裝材料採購了，但是對於整個專案來說，只是九牛一毛，畢竟後面的大貨沒有訂，總是有變數的，樣板房也涉及到驗收的過程，只有驗收過了，才能開始下一步的操作。彭林隔一週照例會問一下客戶，樣板房打好沒，酒店方這邊驗收了沒。驗收對於整個專案來說，非常重要，只有驗收過了，才會有後續的採購。隨著中國改革開放化的程序加快，整個酒店行業也形成了標準化的規範，酒店的軟裝裝修都有制式化的標準，對於總包方來說，需要做好樣板才能順利和業主方簽訂合同。

樣板間是很重要的一環，在開拓客戶的時候一般會詢問客戶的工程進度，樣板房一般都會問的。很遺憾的是，總包梁總告訴彭林，他提供的地毯，防火等級不夠，還有阻燃不達標，專案驗收失敗。酒店方需要重新採購地毯材料來鋪裝，對於彭林來說也是很大的打擊，黃總選擇了另外一家地毯代替海納地毯，導致阻燃防火等級不夠，客戶這邊拒絕後續的採購，對於客戶來說，供貨給他讓他沒有後顧之憂，而不是給他找很多事情去處理。多年以後，和中華銀行合作的時候，體會到了找一家靠譜的公司是非常重要，公司