第9章 能不能留一手(第1/3 頁)

龔成遇到了過去叫外賣的老顧客，如果迴避不了，又何必迴避？

龔成直接回答說：“是的，我做過外賣，那是在勤工儉學的時候。”

若玉見大家瞧不起龔成，有點不悅，於是就把話接了過來說：“窮人的孩子早當家，學生時代，我也做個家教，這沒有什麼吧？”

若玉這麼一說，大家也就停住了嘲笑。

蔡老闆咳了一下，大家像是聽懂了，不再作聲了。

蔡老闆的開場白開始了：

“無關的話題就不要說了，咱們言歸正傳。今天請來了龔成先生，雖然是一名小將，但我也是認為，人不可貌相，海水不可斗量。相信龔成先生經過對本廠的考察後，會搞出一套符合本廠特色的營銷方案，或者叫營銷模式。下面，龔成先生有什麼問題可以提，在座的都是本公司高管，有營銷副總、技術總監、財務總監、客服總監等，他們都是本公司的骨幹，也是跟我摸爬滾打多年的夥伴，只要龔成需要什麼資料和資料，我們一定盡力配合。”

蔡老闆說完就看著龔成。

龔成第一次在這麼多人的面前講營銷專案策劃，不緊張是不可能的。但是，龔成的心理素質好，很快調整了自己的心態，沉著地講出了第一句話：

“剛才大家對我重點關注床頭櫃爆出了嘲笑，使我一下子看到了病床市場的問題所在。下面我要向在座的前輩問一個問題，假如，一張病床，你如果做出與別人不一樣的功能或者特色，你認為還有可能嗎？”

在座的人被問住了。大家相互看看後，目光落在蔡老闆的身上。

蔡老闆逼得說實話了：“病床這種產品雖然也歸類於醫療器械類，其實就是住院部裡擺放的一個專用傢俱，品質和功能大家都差不多，你有的功能，大家都有，你有的特色別人也有。病床這個東西，他本身沒有什麼科技含量。所以，大家在競爭時，只有拼價格和材質，售後服務也沒有什麼差異，壞哪兒，就換哪兒，甚至是終身保修。我們公司的價格總是最低的，因為我公司是殘疾人企業，有許多優惠的稅收政策，再加上材質也過得去。如果說我的病床與別人的區別，就是在價格方面有優勢，其他，倒也沒有什麼了。”

龔成說：“是的，沒有差異化的產品，僅僅靠打價格戰是沒有勝算的。如果招標方與某個投標方有私下的利益捆綁，那麼，你報的最低價會被直接出局。你不但不能中標，反過來會有一些人認為你在攪局，自己敗下陣來，還沒有落得好的口碑。”

大家不說話了，戳到了痛處，包括蔡老闆也認真地聽著龔成的剖析。

龔成說：“現在的招投標市場很微妙，競爭激烈。有時候嘛，中標還要看運氣。如果中標要靠運氣，那我勸你不要去投。運氣不能作為一個公司的管理水平。

當然，有沒有運氣？有，如果，中標公告中排序第一的人出了問題，那該專案就依次排隊給第二名了，你說，這是不是運氣？你如果每次都是碰運氣，那你的企業就完全沒有計劃了，守株待兔的故事不管由誰來講，誰也不會有第二次幸運。

因此，產品的特色，絕對不是產品功能的特色，還應該有營銷模式的特色。”

蔡老闆打斷了龔成的發言說：“你講的這些，都是市場中存在的問題，我們也瞭解，所以，我們也急需新的路徑。請問龔成先生，你有路徑就直接說，別繞彎子了。”

龔成一笑：“我不是繞彎子，是想闡明一個道理，既然投標的專案難做，那麼，為何不去做不需要投標的專案呢？”

龔成環視一下四周，沒人回答，只是吃驚地看著龔成。

龔成繼續說：“不需要投標的專案有沒有？有。一是採購標的在50萬元以下的專案；二是非花錢購買的產品；三是民間個人消費